설득의 심리학 / 로버트 치알디니

치알디니의 설득의 심리학 1을 읽고 나서 2권을 읽으려 하다가 못찾고 3권을 읽게 되었다. 내가 읽어본 바로는 1권만 읽고 바로 3권을 읽어도 내용 이해에 큰 문제점이 없다. 다만 1권은 읽어야 할 듯.

 

1. 소개

이 책은 심리학과 명예교수로 재직중인 로버트 치알디니가 설득의 심리학에 대해 저술한 것이다. 작은 행동을 통해 큰 변화를 이끄는 스몰 빅에 대해 말하고 있다. 기본적으로 설득의 심리학 1권을 읽고 나서 이해해야 제대로 이해가 가능하다.

 

2. 내용

저자는 마케팅과 행동심리학과 관련하여 '스몰 빅'에 대해 논한다. 스몰 빅은 작은 노력으로 큰 결과를 이루어내는 것이다. 거창한 거시적인 계획이나 획기적인 발명은 아니지만, 약간의 변형을 통해 우리의 심리적인 기제를 활용, 원하는 방향으로 설득하는 것이다. 물론 지나치게 영업사원, 세일즈맨스러운 접근법을 취하거나 비도덕적인 방법을 권하지는 않는다. 그저 '약간'의 어구나 대화 방법의 변형을 통한 설득의 묘미를 말한다.

 

3. 특징

*52개의 작은 장으로 이루어져 있기 때문에 조금씩 읽고 쉬고 읽고 쉬어도 이해하기 편하다. 각 장은 이전이나 뒷장과 약간의 연관성을 가지는 편이나 모든 장을 반드시 순서대로 읽을 필요는 없다.

 

*마케팅, 교섭에 관한 이야기가 많은 편이다.

 

*다양한 실험과 실제 사례를 예로 들어주기 때문에 이해하기 쉬운 편이다. 다만 의미는 잘 살펴야 한다.

 

4. 기억에 남는 내용

*닻내림 효과를 이용하기 위해 먼저 정확한 가격을 제시하는 편이 협상에 유리하다.

 

*선물은 상대가 원하는 리스트에서 주는 것이 아닌 편보다 좋다.

 

*가능성에 대해 긍정적으로 언급하는 것이 효과가 강한 편이다.

 

*바이크를 본 다음 샌드위치를 보면 싸게 느껴지듯, 큰 숫자를 보고 작은 숫자를 보게하는 편이 좋다.

 

*기능이 지나치게 다양하거나 함께 제공하는 상품이 많으면 덜 매력적으로 보인다.

 

*사람들은 자신의 이름과 관련된 것에 더 많은 관심을 기울인다.

 

*적당한 유머를 메일에 함께 해주는 것이 좋다.

 

*다른 사람도 뭔가 함께 한다고 말해주는 것이 좋다. 서약은 구체적으로 고객이 직접 하게 해주는 것이 좋다. 그 서약에 대한 언급은 이름을 불러주면서 다시 회상시켜주는 것이 좋다. 등등등...